엘리베이터 피치로 상세페이지 기획하기

상세페이지를 기획하려고 할 때, 가장 먼저 드는 생각은?
"도대체 뭘 써야 하지?", "어디서 부터 시작해야 하지?" 일 거예요.

제품에 대해 내가 가장 잘 알고 있음에도 막상 기획을 하려고 하면 머리가 하얘지는…
많이 만들어본 전문가라고 해도 마찬가지죠!

이런 때에 사용하기 좋은 기획방법을 소개해 볼게요.
바로 엘리베이터 피치(Elevator Pitch) 입니다.

엘리베이터 피치는 아주 '짧은' 시간 동안 핵심만을 담아 상대를 설득하는 말하기 기술이에요.
엘리베이터가 도착하는 30초 동안 우리 제품을 소개하고 설득까지 해보는 것이죠. 말하기 기술과 상세페이지가 무슨 상관이 있나? 생각해볼 수 있지만..! 고객이 우리 상세페이지를 보는 스크롤 속도를 생각하면? 30초보다 더 빠르게 끝나버릴 수도 있으니까요.

이 짧은 피치 구조를 상세페이지 기획에도 그대로 적용해보는 겁니다. 단순하지만 꽤 효과적인 기획방식이 될거에요.

✏️엘리베이터 피치 구조를
상세페이지 기획에 적용해 봅시다

엘리베이터 피치는 6단계로 구성해볼 수 있어요.
기획의 틀을 잡기 어려운 분들께 특히 추천드립니다.

1️⃣ 오프닝 : 관심을 끌 수 있는 한 문장

"손이 건조하시네요? 하루에 두번만 발라주면, 신경쓰실 일이 없을텐데요"

상세페이지 첫 화면에서 가장 중요한 건, 단 한 문장입니다.
스크롤을 내릴지 말지가 이 한 문장에서 결정될수도 있으니까요. 이 부분은 우리가 자주 이야기 하는 후킹포인트가 됩니다. 고객의 궁금증을 유발하거나, 내 말에 귀를 기울이도록 시선을 끌어내야 하거든요.

1단계에서 가장 중요한 것은 고객을 얼만큼 알고 있냐는 거에요. 고객이 누군지, 어떤 문제를 가지고 있는지, 많은 정보를 가지고 있을수록 유리합니다!
(판매가 잘 이루어진 상세페이지들의 공통점은, 고객의 문제를 정말 잘 캐치한다는 것이니까요)

2️⃣ 문제 정의 : 고객의 고민을 대신 말해주기

"얼굴은 잘 관리하셨는데, 손 관리는 잘 안하셨던 것 같아요"

제품은 고객의 문제를 해결하지만, 아이러니 하게도 문제를 해결하기 위해 제품을 찾는 경우는 많지 않아요. 때문에 고객이 스스로 가진 문제를 자각하게 만들어야 합니다. 이 제품이 왜 필요한지 설명하려면 그 공감부터 이끌어내야 하거든요. 사람과 사람의 대화와 똑같습니다.

3️⃣ 해결책 : 우리가 제안하는 방법은 이것입니다!

"피부과 가실필요 없고, 집에서 이 크림을 하루에 두번만 바르면 됩니다."

"오! 이게 있으면 해결할 수 있겠네!" 이런 마음을 고객이 가진다면 이미 성공입니다. 이 단계에서 구매를 결심하는 사람도 분명 있을 것입니다. 끝까지 들어보지 않아도 구매를 결정할수는 있으니까요.

우리 제품이 특별한 이유를 쉽게 설명하며 고객을 설득하는 것이 핵심입니다. 우리 제품이 가진 강점이 많을수록 할수 있는 말들이 많겠죠?
(반대로 강점이 적은 제품이라면 할수있는 말이 많지는 않기 때문에, 가지고 있는 강점들을 더 부각해서 말해야 합니다.)

4️⃣ 차별점 : 왜 이 제품이어야만 할까요?

"비슷한 제품이 많지 않나요?", "대체제가 있을 것 같은데…"

이런 생각을 고객이 하지는 않을까요? 물론 비슷한 제품이 많을 수 있습니다. 예를 들어 핸드크림만 하여도, 브랜드가 수천가지는 되지 않을까요?

때문에 우리는 경쟁 제품보다 더 나은 이유를 명확하게 설명을 해줘야 합니다. 고객이 다른 제품을 찾아보기 전에 말이죠. 성분, 기술력, 사용경험 등 다른 제품보다 나은 점을 효과적으로 설명해야 합니다. 물론 실제로 다른제품보다 우리가 더 좋은 제품이냐? 라고 할때 아닌 경우도 물론 있습니다. 하지만 우리에게 중요한 것은 지금 엘리베이터에 고객과 둘이 있으며, 엘리베이터가 도착하는 30초동안 구매하도록 설득해야 한다는 것이죠! 때문에 우리 제품에 대해 최대한 자신있게 설명해야 합니다! (소극적 표현 X) 숫자, 수치, 근거 들을 최대한 모아 설득해야 합니다.

5️⃣ 성공사례 : '나'를 말고 우리 '후기'를 믿고 구매하세요.

"이 제품을 사용해본 분들의 만족도가 95% 입니다."

우리가 하는 말보다 신뢰받는 건? 나와 같은 고객의 말입니다.
우리가 이 제품이 얼마나 좋은지 설명하는 것보다 이 제품을 구매한 다른 사용자가 너무 좋았다고 한마디 해주는 것이 구매에 더 영향을 주기도 합니다. 이런 일은 우리 주변에서도 쉽게 볼수 있지 않나요?

"엄마 : 집에서 이걸로 시켜먹어, 엄마는 이게 제일 맛있더라"

묻지도 따지지도 않고, 엄마가 추천해준 맛집이 최고가 되듯. 다른 구매자가 만족하며 사용했다는 사실을 보면 믿음이 갑니다. 내가 신뢰할만한 사람의 리뷰일수록 더 효과적 이겠죠?

요즘은 SNS, 블로그, 리뷰 등 광고성의 댓가를 받고 작성된 리뷰가 너무나 많다보니 신중하게, 그리고 더 진중하게 리뷰를 재사용할 필요가 있다고 생각이 듭니다.

6️⃣ 마무리 : 행동을 유도하는 마지막 한마디

"오늘까지 20% 할인되는데, 한번 경험해 보시겠어요?"

설득을 위해 말을 하다가도 흐지부지 끝나는 경우도 있죠? 상세페이지도 같습니다.
할 말은 해야죠! 사세요!! 고객의 행동을 이끌어줘야 합니다. 엘리베이터에서 내려버린 고객에게 다시 설득할 수 있는 기회는 쉽게 오지 않으니까요.
우리 상세페이지를 이탈한 고객은 다시 마주칠 확률이 희박해집니다.

지금, 당장, 오늘, 롸잇 나우!
구매를 유도하는 장치를 꼭 심어서 마무리 해줘야 결제 또는 문의 등의 행동으로 유도할 수 있습니다. 제공하는 프로모션 혜택이나, 쿠폰 등 고객이 오늘 사야할 것 같은 느낌을 준다면 더욱 구매로 유도하기 쉬워질테니까요.

기획이 탄탄하면, 디자인도 쉬워집니다.

기획이 명확할수록 디자인은 훨씬 수월해집니다. 슬로건은 어떻게 써야 할지, 사진은 어디에 배치할지 모든 결정이 기획의 흐름을 중심으로 자연스럽게 이어지니까요.

상세페이지를 만들 때, 시작이 되지 않고, 막막하다면 <엘리베이터 피치>를 한 번 써보세요. 기획하는 시간을 절반 이상 줄여줄지도 모릅니다:)